Par définition, le recouvrement de créances désigne le fait de réaliser différents actes en vue d’obtenir le paiement d’une facture impayée de la part d’un débiteur. Si certains impayés sont dus à la négligence du client, d’autres ont des causes plus profondes qui peuvent rendre difficile le recouvrement de la créance pour une entreprise. Se pose alors la question de comment recouvrer les factures impayées ? Cette question est d’autant plus importante qu’elle a des conséquences directes sur la trésorerie de l’entreprise, et donc sur sa santé financière. Mettre en place une procédure de gestion des impayés est donc essentiel. Voici les étapes clés à suivre pour recouvrer les impayés avec succès.
L’analyse de la situation pour recouvrer les impayés
- Est-ce que pendant la période estivale, les services comptabilité sont moins réactifs ?
- Les clients ont-ils bien reçu les factures ?
- Le délai de paiement et les conditions de paiement sont-ils indiqués de manière claire et visible sur l’ensemble des documents contractuels (contrat, conditions de vente, devis, factures) ?
Cette première analyse va vous permettre de mettre en œuvre des mesures correctives si besoin et d’envisager les différentes stratégies de recouvrement avec davantage de clarté. Toutefois, afin d’éviter que les factures impayées ne se multiplient et donc que le poste client vienne nuire au fonds de roulement de l’entreprise, il est recommandé d’effectuer un suivi régulier du paiement des factures par les clients. Ainsi, en identifiant rapidement les factures impayées, vous pouvez réagir plus vite et plus efficacement.
Comment recouvrer les impayés ? Les stratégies de recouvrement
La première stratégie à mettre en place pour recouvrer les créances de l’entreprise est d’établir une communication proactive avec les clients concernés. Il faut les contacter directement par téléphone ou par mail. Lors de cet échange, vous devez adopter une posture ferme, tout en restant convivial. 
- d’injonction de payer ;
- simplifiée de recouvrement via un commissaire de justice ;
- d’assignation en paiement, afin d’obtenir un titre exécutoire.
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Les techniques de négociation pour recouvrer ses créances
Les techniques de négociation ne sont pas à négliger pour recouvrer les créances. En effet, ce sont des outils très efficaces pour obtenir le paiement d’une facture tout en restant dans une procédure de recouvrement amiable, sans avoir recours à effectuer une action en justice. L’une des techniques de recouvrement des impayés consiste à négocier avec le débiteur. Cela permet de maintenir la relation commerciale avec son client, tout en obtenant le paiement de la créance, même si cela implique de l’étaler dans le temps ou d’accorder un délai de paiement supplémentaire. Les techniques de négociation pour recouvrer les impayés reposent sur deux éléments essentiels. D’une part, il est indispensable de garder une attitude positive et d’avoir une approche professionnelle. Pour cela, il est conseillé de rester factuel. Ce sera beaucoup plus productif que de laisser les émotions parler. En étant proactif, et en maintenant le contact avec le débiteur en situation d’impayé, vous aurez davantage de chances de récupérer vos impayés. D’autre part, pour recouvrer les impayés, il faut écouter activement votre interlocuteur. Il s’agit d’une posture spécifique puisqu’il ne s’agit pas d’écouter l’autre pour répondre, mais de l’écouter pour le comprendre.
Ne considérez pas les raisons données pour expliquer les impayés comme des excuses données par votre débiteur, mais comme des explications à prendre en compte pour trouver une solution commune. C’est ce qui vous permettra de trouver un commun accord satisfaisant avec votre client sans avoir besoin d’utiliser une technique de recouvrement judiciaire. En outre, manier les techniques de négociation implique également d’être en mesure d’expliquer clairement les conséquences de l’absence de paiement de la facture. Cela peut être :
- le blocage du compte client, et donc l’impossibilité de passer de nouvelles commandes. Or, cela peut être très pénalisant pour son activité ;
- l’application d’intérêts et de pénalités de retard ;
- une réduction des délais de paiement à l’avenir, voire l’obligation de payer au comptant.
Comment recouvrer les impayés ? L’optimisation des processus internes
Une autre bonne pratique à mettre en place pour recouvrer les créances impayées efficacement est d’optimiser les processus internes. Pour cela, vous pouvez actionner différents leviers. Tout d’abord, l’optimisation des processus de recouvrement peut passer par une automatisation des actions. 
Par ailleurs, pour optimiser les procédures de recouvrement en interne, il est nécessaire de former les équipes aux bonnes pratiques. Cela concerne le service comptable, mais aussi les commerciaux. En effet, la politique de recouvrement s’applique dès la négociation des contrats, notamment les règles applicables en matière de délai de paiement client. La formation des collaborateurs concerne également la prise en main des outils, tels que le logiciel de recouvrement, afin d’en tirer le meilleur parti.
Conclusion
Recouvrer les impayés est un véritable enjeu pour la santé financière d’une entreprise. Pour procéder efficacement au recouvrement des créances, il est indispensable d’adopter des stratégies de recouvrement performantes. Cela implique notamment de développer les compétences de négociation des équipes chargées du suivi des impayés, mais aussi d’optimiser les processus internes. La combinaison de ces bonnes pratiques permet au créancier d’une part de récupérer les impayés dans leur grande majorité, d’autre part, de réduire les risques d’impayés à l’avenir.
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