Gestion du Risque Client – Les bonnes pratiques de gestion du poste clients à l’export

Dès lors qu’une entreprise évolue à l’échelle internationale, la gestion du poste clients se complexifie, tant en termes de maîtrise du risque que de recouvrement de créances. Une démarche qui s’est d’ailleurs largement complexifiée depuis le début de la crise sanitaire.

Certes l’export offre aux entreprises d’importantes opportunités en termes de relais de croissance et d’ouverture à de nouveaux marchés. Cependant, le contexte international, beaucoup plus que le domestique, a été fortement impacté par la crise sanitaire. Une nouvelle donne que le Credit Manager doit prendre en considération depuis plusieurs mois pour gérer son poste clients et en premier lieu, pour mesurer le risque.

 

Mesurer le risque à l’export

« Depuis le début de la crise, il est beaucoup plus compliqué d’aller chercher de l’information financière pour apprécier le risque et la solvabilité des clients, estime Éric Latreuille, Chargé de mission à l’International AFDCC. L’approche risque de l’export nécessite d’analyser la situation de l’entreprise et de son pays. Au regard du contexte actuel, il convient par exemple que les Credit Managers regardent les différentes mesures mises en place par les pays pour soutenir l’économie locale, leur capacité de rebond ou encore la cadence de vaccination qui sous-tend aujourd’hui le redémarrage de l’économie et de la consommation ». Au-delà de cette analyse macro-économique, il est également conseillé de mettre en place des procédures de Credit Management strictes. L’entreprise peut notamment s’appuyer sur des assureurs-crédits ou des sociétés d’informations qui travaillent à l’échelle internationale. Leur proximité terrain leur permet en effet de recueillir des données directement à la source, dans les entreprises. Elles peuvent également demander à leurs clients, avec l‘appui de leurs commerciaux, des garanties bancaires, des acomptes…. Si elles ne peuvent pas sécuriser les transactions commerciales, mieux vaut alors ne pas accorder de délais de paiement. En cas de refus de la part du client, l’entreprise ne doit pas hésiter à renoncer de travailler avec lui. 

 

Adapter les processus de recouvrement de créances

Comme pour l’analyse financière, il convient également d’ajuster les processus de recouvrement de créances à l’international au contexte de la crise, aux profils payeurs des débiteurs mais aussi à leur localisation. La barrière de la langue mais également les différences de cultures commerciales complexifient en effet les processus de recouvrement à l’international. La difficulté tient également aux législations locales, en matière de gestion des impayés, de délais de paiement et de procédures de recouvrement.

Il faut donc en premier lieu analyser les capacités de paiement de l’entreprise, établir des plans d’actions de relance en fonction de la solvabilité du débiteur, de son marché et de ses perspectives d’évolution. Le recouvrement de créances à l’international nécessite également une rapidité d’exécution pour avoir les meilleures chances de récupération et éviter tout impact sur la trésorerie. Pour éviter les impayés ou retards de paiement il convient également de favoriser les relances amiables et préventives, avant échéances. Dès lors que l’entreprise fait le choix de passer en procédures de recouvrement judiciaire, il est alors fortement conseillé de se faire accompagner dans cette démarche par un prestataire spécialisé et implanté localement. Sa connaissance et sa maîtrise de la législation et de la culture locale lui permettront d’adapter ses procédures de recouvrement de créances en conséquence et de les rendre ainsi plus efficaces. Par exemple, alors que dans certains pays, le recours aux procédures judiciaires est inévitable, dans d’autres, la négociation amiable est systématiquement privilégiée. 

 

Centraliser et digitaliser les démarches de recouvrement

La gestion du poste clients d’une entreprise qui évolue à l’international et à fortiori d’un groupe, soulève également la question de l’intégration des procédures groupe dans toutes les filiales et de la qualité de la communication inter services et inter filiales. Pour accélérer ses encaissements tout en préservant sa satisfaction client, l’entreprise doit donc mettre en place des moyens appropriés tant en termes d’outils que de processus. Dans le cadre de cette démarche, une gestion centralisée et la collaboration interne entre les différents services concernés et en externe avec le client est essentielle. À cet effet, les entreprises ont notamment la possibilité de s’appuyer sur une solution de gestion du poste clients unique et en capacité de gérer les processus en différentes langues et devises.

 

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CashOnTime, solution complète éditée par DIMO Software, structure la gestion du Poste Clients de l’automatisation du traitement des encaissements au recouvrement de créances.

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