Les bonnes pratiques pour gérer le risque de crédit client

Parmi les risques qui menacent l’équilibre financier de l’entreprise, et notamment sa trésorerie, on trouve le risque client. En effet, un poste client mal maîtrisé peut conduire l’entreprise à avoir beaucoup trop d’argent dehors, ce qui peut l’amener à avoir des difficultés à payer ses propres fournisseurs, son personnel, et ses investissements. Au contraire, un poste client bien géré permet de réduire les risques de retard de paiement et donc de faire rentrer du cash plus rapidement. Mais alors, comment bien gérer le risque de crédit client ? Voici les 5 bonnes pratiques à adopter pour gérer le risque client efficacement.

Évaluer la solvabilité des clients à risque

Le premier réflexe à adopter pour réduire le risque client est d’évaluer la solvabilité de vos clients. Cela passe notamment par l’analyse de leur situation financière lors de l’entrée en relation, grâce aux documents disponibles publiquement (comptes annuels, attestation Sirene, etc.). À partir de ces informations, vous allez pouvoir catégoriser les clients en fonction du risque d’impayé qu’ils représentent. L’utilisation d’un logiciel de recouvrement de créances avec des fonctionnalités de scoring et de segmentation est alors un vrai plus. Chaque client se voit alors attribuer une note qui pourra évoluer au cours du temps, notamment en fonction de son comportement (délai de paiement plus ou moins rapide, DSO, incidents de paiement ou non, etc.). Ensuite, cela va vous permettre d’adapter les conditions de règlement contractuelles, comme les moyens et les délais de paiement, mais aussi de personnaliser les relances clients en cas de facture au retard.  

Établir des limites de crédit

Le credit management passe également par l’élaboration d’une politique de crédit claire et cohérente. Elle doit être adaptée à la fois à votre activité, à vos besoins de trésorerie, mais aussi au profil de vos clients. Avoir une politique de crédit pertinente permet aux commerciaux de proposer les conditions adaptées à chaque client en fonction de son profil risque. L’entreprise réduit ainsi les risques de retard de paiement et d’impayés. Par exemple, un nouveau client bénéficiera d’un délai de paiement moins important qu’un client fidèle qui n’a jamais eu d’incident de paiement. De même, un client qui a eu plusieurs retards de paiement pourra voir sa limite de crédit réduite en montant. La politique de crédit doit aussi être communiquée clairement aux clients, afin d’éviter tout litige ultérieur à ce sujet. Il est également essentiel de réviser régulièrement les limites de crédit des clients. En effet, leur situation financière peut évoluer, ainsi que vos relations commerciales. Il est donc nécessaire de s’assurer que les conditions de paiement appliquées correspondent toujours à la situation réelle.  

Rédiger correctement les devis, factures, contrats

La transparence vis-à-vis de vos clients vous assure de réduire les risques d’incompréhension et de mécontentement. Or, ce sont les raisons principales qui motivent les retards de paiement. En vous assurant de rédiger correctement vos contrats, vos devis et vos factures, vous vous assurez également que votre client ait bien toutes les informations nécessaires pour payer ses factures en temps et en heure. N’hésitez pas à préciser sur chacun de ces documents :   

• les moyens de paiement acceptés ;
• les délais de paiement octroyés ;
• les pénalités appliquées en cas de retard.

Surveiller les paiements

Anticiper les risques d’impayés ne suffit pas à avoir une bonne gestion du risque client. Il faut également suivre les paiements de près. Pour y parvenir, vous devez mettre en place un processus de gestion des paiements. Cela peut prendre différentes formes. Ainsi, vous pouvez proposer la possibilité de régler directement les factures en ligne par carte bancaire, mais aussi suivre les factures qui arrivent à échéance. La réactivité est l’une des clés d’un bon processus de recouvrement de créances. En effet, plus vous réagissez tôt, plus vous augmentez vos chances de récupérer rapidement les sommes dues. Le DSO reste alors à un niveau acceptable qui ne met pas en danger la trésorerie de l’entreprise. La mise en place d’alerte en cas de retard de paiement est certainement le procédé le plus efficace. Enfin, il est indispensable de prendre les mesures nécessaires en cas de non-paiement. Simple relance client, mise en demeure ou procédure judiciaire, à chaque situation sa solution.

Utiliser un logiciel de recouvrement

Pour gérer le risque de crédit client efficacement, il y a un outil qui fait toute la différence : le logiciel de recouvrement de créances. Choisir le bon logiciel de recouvrement pour son entreprise, c’est avoir la possibilité de :   

• calculer facilement le scoring client ;
• adapter la stratégie de recouvrement en fonction du profil client ;
• être notifié en temps réel en cas de facture impayée ;
• appliquer efficacement la politique de recouvrement ;
• consulter les tableaux de bord mis à jour en temps réel ;
• calculer les provisions clients.

Conclusion

Le risque client a un impact direct sur la financière de l’entreprise. Plus le risque client est important, plus la trésorerie est mise à mal faute de flux entrant, et inversement. Pour maîtriser efficacement votre risque client, il est nécessaire d’adopter les bonnes pratiques comme l’évaluation de la solvabilité, le suivi des paiements, etc., mais aussi de bien s’équiper. Utiliser un logiciel de recouvrement vous fera gagner énormément de temps, mais aussi d’efficacité dans votre processus de recouvrement de créances.