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La bonne gestion des créances clients représente un enjeu majeur pour les entreprises. En effet, le risque client a des conséquences directes sur le niveau de trésorerie de l’entreprise, ainsi que sur son besoin en fonds de roulement (BFR). Dans cet article, nous vous proposons un guide complet sur les créances clients, afin d’en comprendre le fonctionnement, mais aussi d’en optimiser la gestion.
Qu’est-ce qu’une créance client ?
Une créance client est une somme d’argent due par un client à une entreprise qui lui a fourni un bien ou un service. Concrètement, le montant dû est une créance pour l’entreprise qui dispose d’un droit envers son client, tandis que pour ce dernier, la somme due représente une dette. Cette somme devient une créance dès lors que la facture émise n’est pas encore réglée. Ainsi, le poste client est inscrit à l’actif de l’entreprise au sein de son bilan comptable, puisqu’il s’agit d’une ressource. Au contraire, les dettes de l’entreprise sont inscrites au passif du bilan comptable.
Quels sont les types de créances ?
On distingue plusieurs types de créances clients :
- les créances en germe ;
- les créances certaines ;
- les créances litigieuses ;
- les créances douteuses ;
- les créances exigibles ;
- les créances liquides ;
- les créances anciennes.
| Type de créances | Caractéristiques |
| Créance en germe | Non encore exigible, l’obligation (fourniture d’un bien ou d’un service) n’est pas totalement réalisée. |
| Créance certaine | Créance incontestable qui peut être prouvée par un document (contrat, bon de commande). |
| Créance litigieuse | Contestée par le client en raison d’un litige (qualité, délai). |
| Créance douteuse | Le client a des difficultés financières, possibilité d’impayé élevée. |
| Créance exigible | La date de paiement est dépassée, l’entreprise peut commencer les démarches de recouvrement. |
| Créance liquide | Créance avec tous les éléments nécessaires pour son évaluation (montant, devise). |
| Créance ancienne | Créance avec un délai de paiement dépassé et qui n’ont pas pu être recouvrées, proche de la prescription dont le délai est de 2 ans. |
Comment évaluer des créances clients ?
Il est essentiel d’évaluer les créances clients. En effet, même si l’encaissement d’une somme due par un client est prévisible dès la signature du contrat, de nombreux facteurs peuvent retarder le moment de son encaissement effectif. Par exemple, le délai de réalisation de la prestation ou le délai de livraison entre en jeu. De même, le délai de paiement accordé au client pour payer ses factures peut repousser le moment où le règlement est effectué.
À cela, s’ajoute le risque de factures impayées. Or, les créances clients représentent des flux entrants attendus par l’entreprise. Des décalages trop importants dans le règlement des factures peuvent donc nuire à l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise. Une augmentation du besoin en fonds de roulement (BFR) est également à craindre, ce qui peut être coûteux pour l’entreprise si elle doit le financer par des emprunts à court terme.
Afin d’évaluer les créances clients, il est conseillé de suivre deux indicateurs, à savoir l’encours client et le délai moyen de paiement (découvrez notre guide complet sur le DSO). L’encours client correspond à la somme des factures à émettre, non-échues et échues. De son côté, le délai moyen de paiement ou DSO peut être calculé pour l’ensemble des clients ou pour un client en particulier. Il permet d’appréhender le comportement des clients pour mieux l’anticiper. Le délai moyen de paiement se calcule comme suit : DSO = créances client sur une période définie / (chiffre d’affaires x nombre de jours de la même période).
Quelle stratégie adopter pour une gestion proactive des créances clients ?
Pour limiter les risques financiers liés aux créances clients, il convient d’adopter une démarche proactive. Cela passe notamment par :
- la mise en place d’une politique de crédit claire et précise que les commerciaux peuvent appliquer facilement lors de l’établissement des contrats ;
- l’adoption de conditions de paiement claire qui sont reportées sur tous les documents (conditions générales de vente, contrat, devis, facture, etc.), afin d’éviter les litiges avec les clients à ce sujet ;
- l’application de techniques de relance et de recouvrement pertinentes au regard des profils clients et des sommes dues ;
- l’utilisation d’outils et de logiciels de recouvrement des créances clients qui permettent d’avoir une connaissance de la situation en temps réel.
Comment prévenir les impayés ?
Enfin, la maîtrise du niveau des créances clients passe également par une gestion efficace des impayés. Faire un bon recouvrement implique tout d’abord d’analyser la solvabilité des clients dans le but de leur attribuer un score. Ainsi, en fonction du profil client, l’entreprise peut appliquer des conditions de paiement différentes pour limiter les risques d’impayés. Ensuite, la rédaction des contrats et des garanties est un point essentiel. Puis, il est indispensable d’effectuer un suivi régulier des comptes clients que ce soit au niveau comptable ou commercial.
Conclusion
Les créances clients englobent donc toutes les sommes dues par des clients à une entreprise, peu importe le statut de la facture. Avoir une bonne maîtrise des créances clients permet de maintenir une trésorerie équilibrée et de limiter le besoin en fonds de roulement. Il est donc essentiel d’être proactif dans la gestion des créances clients. Pour y parvenir, l’utilisation d’un logiciel de recouvrement qui donne accès à des tableaux de bord personnalisés mis à jour en temps réel, à l’instar de CashOnTime, est un véritable atout.
