Esta partida global tiene varias implicaciones estrat\u00e9gicas para la empresa. Por un lado, es una palanca eficaz para establecer relaciones comerciales a largo plazo concediendo condiciones de pago a los clientes, especialmente a los m\u00e1s fieles. Por otro, la empresa debe controlar su riesgo cliente para evitar d\u00e9ficits de tesorer\u00eda excesivos que pongan en peligro su capacidad de pagar a sus proveedores.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo se calculan los derechos pendientes de cobro?<\/h2>\n
![\"calcul](\"\/wp-content\/uploads\/calcul-encours-client.jpg\")
<\/p>\n
El c\u00e1lculo de los derechos pendientes de cobro consta de dos pasos:<\/p>\n
- \n
- la suma de las facturas emitidas, vencidas y no vencidas ;<\/li>\n
- restando los anticipos y dep\u00f3sitos ya abonados por los clientes.<\/li>\n<\/ol>\n
La f\u00f3rmula para calcular los cr\u00e9ditos comerciales es, por tanto, la siguiente:<\/p>\n
Cuentas de clientes pendientes = (facturas emitidas + facturas vencidas + facturas no vencidas) \u2013 (anticipos + dep\u00f3sitos).<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo se eval\u00faa el riesgo del cliente?<\/h2>\n
![\"gerer](\"\/wp-content\/uploads\/gerer-encours-clients-300x200.png\")
<\/p>\nAntes de intentar gestionar las cuentas pendientes de cobro, es esencial evaluar el riesgo que representan. De hecho, dependiendo de su pol\u00edtica de gesti\u00f3n de las cuentas por cobrar, El periodo medio de cobro<\/a>\u00a0pueden ser relativamente cortos. Como resultado, el riesgo de impago se reduce, al igual que el riesgo de d\u00e9ficit de tesorer\u00eda. Su WCR tambi\u00e9n se reduce.<\/p>\n
Sin embargo, adem\u00e1s de una pol\u00edtica clara de gesti\u00f3n de las cuentas por cobrar de los clientes que sea pertinente para la actividad de la empresa, existe una forma eficaz de evaluar el riesgo de los clientes. Se llama scoring.<\/p>\n
Con este m\u00e9todo de gesti\u00f3n del cr\u00e9dito<\/a>, se asigna una puntuaci\u00f3n a cada uno de los clientes en funci\u00f3n de su perfil de riesgo. Cuanto m\u00e1s alta sea la puntuaci\u00f3n, m\u00e1s probabilidades tendr\u00e1 el cliente de beneficiarse de facilidades de pago. En cambio, si el perfil de un cliente se considera de riesgo, deber\u00e1 pagar a cuenta, en efectivo, etc.<\/p>\n
El scoring permite evaluar detalladamente para cada cliente el riesgo que representan los cr\u00e9ditos pendientes.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo gestiona los cr\u00e9ditos pendientes?<\/h2>\n
El objetivo de la gesti\u00f3n de las cuentas por cobrar no es s\u00f3lo limitar la morosidad, sino tambi\u00e9n reducir los litigios con los clientes.<\/p>\n
Para optimizar la gesti\u00f3n de sus cobros pendientes, he aqu\u00ed 8 buenas pr\u00e1cticas que debe adoptar:<\/p>\n
- \n
- realizar una auditor\u00eda ;<\/li>\n
- supervisar peri\u00f3dicamente el riesgo de los clientes ;<\/li>\n
- definir un procedimiento de recogida ;<\/li>\n
- actualizar las condiciones generales de venta ;<\/li>\n
- implicar a los equipos ;<\/li>\n
- externalizar la gesti\u00f3n de los cr\u00e9ditos pendientes ;<\/li>\n
- nombrar un gestor de cr\u00e9ditos ;<\/li>\n
- Equ\u00edpate con una herramienta eficaz de gesti\u00f3n del cr\u00e9dito.<\/li>\n<\/ol>\n
DESCUBRA NUESTRA HERRAMIENTA DE GESTI\u00d3N DEL CR\u00c9DITO<\/a><\/p>\n
1 -Realizar una auditor\u00eda<\/h3>\n
![\"encours](\"\/wp-content\/uploads\/encours-client-1-300x200.jpg\")
<\/p>\nPara tener una visi\u00f3n general de la situaci\u00f3n, recomendamos empezar con una auditor\u00eda de su pol\u00edtica de gesti\u00f3n de cobros. Esto incluye las normas de pago, los procesos previos al cobro y los procedimientos de cobro.<\/p>\n
Adem\u00e1s, analizar\u00e1 la composici\u00f3n de los cr\u00e9ditos pendientes: \u00bfqu\u00e9 tipos de facturas hay? \u00bfHay facturas vencidas? \u00bfQui\u00e9nes son los clientes morosos? etc.<\/p>\n
De este modo, podr\u00e1 identificar las \u00e1reas de mejora en las que debe trabajar para obtener un mayor control de los cobros pendientes.<\/p>\n
2 -Supervisi\u00f3n peri\u00f3dica del riesgo de los clientes<\/h3>\n
Si la auditor\u00eda se lleva a cabo durante un periodo de tiempo determinado, el seguimiento debe realizarse de forma peri\u00f3dica. Por ejemplo, semanal y\/o mensualmente.<\/p>\n
Esto le permite anticiparse a posibles disputas y responder a los recordatorios de los clientes<\/a> cuando sea necesario.<\/p>\n
3 -Defina su procedimiento de recogida<\/h3>\n
![\"calcul-encours\"](\"\/wp-content\/uploads\/calcul-encours.jpg\")
<\/p>\nDado que es imposible eliminar todo riesgo de impago en una empresa, es esencial poner en marcha un procedimiento de cobro<\/a> eficaz .<\/p>\n
Los empleados encargados de los recordatorios y los procedimientos contenciosos deben saber :<\/p>\n
- \n
- a qu\u00e9 ritmo realizar los distintos recordatorios;<\/li>\n
- en qu\u00e9 formato (correo electr\u00f3nico, correo simple o certificado, recordatorio telef\u00f3nico) ;<\/li>\n
- las normas aplicables a cada cliente en funci\u00f3n de su perfil.<\/li>\n<\/ul>\n
4 -Actualizaci\u00f3n de las condiciones generales de venta<\/h3>\n
Las Condiciones Generales de Venta (CGV) de la empresa determinan las normas aplicables tanto a los clientes como a la empresa. Por lo tanto, es esencial mantenerlas actualizadas, para garantizar que siempre est\u00e9n en consonancia con la pol\u00edtica de gesti\u00f3n de impagados de la empresa, y que las condiciones de pago sean coherentes con ella.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los equipos internos deben conocer las mejores pr\u00e1cticas que deben adoptar al redactar los contratos. Esto se aplica en particular a las condiciones de pago concedidas y a los medios de pago disponibles, en funci\u00f3n de la puntuaci\u00f3n del cliente, as\u00ed como a los m\u00e1rgenes de negociaci\u00f3n disponibles.<\/p>\n
5 -Participaci\u00f3n de los equipos<\/h3>\n
![\"gestion](\"\/wp-content\/uploads\/gestion-encours-client-300x200.jpg\")
<\/p>\nLa gesti\u00f3n de las cuentas pendientes de cobro no es s\u00f3lo un asunto del Director Financiero (CFO) o del equipo de cobros, tambi\u00e9n es una cuesti\u00f3n clave para los equipos de ventas.<\/p>\n
Todos los que intervienen en la relaci\u00f3n con el cliente (equipo de ventas, servicio posventa), y todos los que participan en el proceso de pago y seguimiento de la facturaci\u00f3n, deben ser conscientes de esta cuesti\u00f3n. Hay que instaurar en la empresa una aut\u00e9ntica cultura del efectivo<\/a>.<\/p>\n
6 -Externalizar la gesti\u00f3n de los impagados<\/h3>\n
Para controlar sus cr\u00e9ditos pendientes y limitar el riesgo de impago, puede recurrir al factoring.<\/p>\n
Se trata de subcontratar la totalidad o parte de sus cr\u00e9ditos pendientes a una empresa especializada en financiaci\u00f3n a corto plazo. Esta empresa le anticipa el importe de las facturas y gestiona cualquier tr\u00e1mite de cobro, a cambio de una comisi\u00f3n de entre el 5% y el 25% del importe de las facturas que se le conf\u00eden.<\/p>\n
Por tanto, el factoring puede representar un coste importante para la empresa.<\/p>\n
7 -Nombrar a un gestor de cr\u00e9ditos<\/h3>\n
![\"comment](\"\/wp-content\/uploads\/comment-calculer-l-encours-client-300x200.jpg\")
<\/p>\nContar con un gestor de cr\u00e9ditos en la empresa sirve de enlace entre el Director Financiero y los equipos de ventas y contabilidad. El gestor de cr\u00e9ditos define y supervisa todo el proceso, desde la negociaci\u00f3n del contrato y las normas de puntuaci\u00f3n hasta los avisos formales de impago.<\/p>\n
Adem\u00e1s, garantiza un seguimiento muy regular gracias a los cuadros de mando que elabora.<\/p>\n
8 -Equ\u00edpese con una herramienta de gesti\u00f3n del cr\u00e9dito<\/h3>\n
Por \u00faltimo, pero no por ello menos importante, una herramienta de gesti\u00f3n del cr\u00e9dito es un activo real cuando se trata de controlar sus cuentas pendientes de cobro.<\/p>\n
Este tipo de software le permite no s\u00f3lo controlar los cobros pendientes en tiempo real, sino tambi\u00e9n implantar procesos integrales. Puede crear flujos de trabajo que se activen seg\u00fan los escenarios que haya ideado.<\/p>\n
Esto es lo que le ofrece la soluci\u00f3n CashOnTime. Gracias a su servicio Collection (seguimiento de los impagados, plazos de pago, evaluaci\u00f3n de riesgos), los equipos ahorran mucho tiempo y pueden concentrarse en los expedientes m\u00e1s complejos, mientras que el gestor de cr\u00e9ditos puede dirigir mediante datos.<\/p>\n