{"id":65835,"date":"2023-08-26T11:47:04","date_gmt":"2023-08-26T10:47:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cashontime.com\/es\/?p=65835"},"modified":"2024-10-22T15:52:08","modified_gmt":"2024-10-22T13:52:08","slug":"riesgo-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cashontime.com\/es\/articulos\/riesgo-cliente\/","title":{"rendered":"La gu\u00eda completa del riesgo del cliente"},"content":{"rendered":"<p>El riesgo del cliente es una de las principales preocupaciones de los directores financieros y los gestores de cr\u00e9ditos. Pero la gesti\u00f3n del riesgo de los clientes tambi\u00e9n concierne al personal de ventas y de <a href=\"https:\/\/www.cashontime.com\/es\/articulos\/cobro-de-deudas\/\">cobro de deudas<\/a>. La raz\u00f3n por la que el riesgo de cliente es tan importante es que tiene un impacto directo en el flujo de caja de una empresa. En caso de morosidad o impago, aumentan las necesidades de capital circulante de la empresa. A largo plazo, esto puede provocar problemas de tesorer\u00eda y poner en peligro la viabilidad a largo plazo de la empresa. Para evitarlo, hay que conocer las distintas causas del riesgo cliente, como el impago, las dificultades de pago del cliente o un litigio relacionado con un servicio o una entrega. As\u00ed estar\u00e1 en condiciones de desarrollar diferentes estrategias para reducir el riesgo del cliente.<\/p>\n<h2>Identificar el riesgo del cliente<\/h2>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-43525\" src=\"\/wp-content\/uploads\/risque-client.jpg\" alt=\"risque client\" width=\"1024\" height=\"683\"><\/p>\n<p>Una buena gesti\u00f3n del riesgo del cliente implica identificar lo antes posible los riesgos relacionados con el cliente. Por lo tanto, la gesti\u00f3n del riesgo del cliente implica determinar si el impago se debe a :<\/p>\n<ul>\n<li>un simple retraso en el pago. Las causas de la morosidad pueden ser involuntarias, como un descuido o un error del departamento de contabilidad, o voluntarias, como cuando el cliente tiene dificultades de tesorer\u00eda;<\/li>\n<li>una factura impagada, es decir, no se trata de un simple retraso. En otras palabras, no se trata de un simple retraso en el pago. Es el caso, por ejemplo, de un cliente descontento que se niega a pagar la factura porque considera que no ha recibido el servicio o la mercanc\u00eda acordados. Tambi\u00e9n puede darse el caso de que la empresa atraviese dificultades financieras importantes pr\u00f3ximas a la suspensi\u00f3n de pagos;<\/li>\n<li>la p\u00e9rdida de un cliente. En este caso, la disputa entre la empresa y el cliente es tal que este \u00faltimo pone fin a la relaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p>As\u00ed pues, identificando r\u00e1pidamente la naturaleza del riesgo cliente, se puede encontrar la soluci\u00f3n m\u00e1s adecuada para obtener el pago de la deuda.<\/p>\n<h2>Evaluaci\u00f3n del riesgo cliente<\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-43527 size-medium alignright\" src=\"\/wp-content\/uploads\/gestion-risque-client-300x200.jpg\" alt=\"gestion risque client\" width=\"300\" height=\"200\"><\/p>\n<p>Otra forma muy eficaz de limitar el riesgo del cliente es realizar una evaluaci\u00f3n del riesgo del cliente. Existen varios m\u00e9todos y herramientas a su disposici\u00f3n. En primer lugar, puede utilizar el m\u00e9todo predictivo para anticipar el comportamiento del cliente. Este m\u00e9todo se basa en un an\u00e1lisis preciso de la informaci\u00f3n, los datos y los acontecimientos pasados. Este an\u00e1lisis del pasado permite comprender mejor las causas y consecuencias del riesgo cliente en la empresa, en funci\u00f3n del perfil de su clientela objetivo.<\/p>\n<p>Como resultado, la empresa est\u00e1 en condiciones de tomar medidas con conocimiento de causa para determinar la pol\u00edtica de cobro que debe aplicarse. El riesgo cliente tambi\u00e9n se eval\u00faa a nivel micro, es decir, para cada cliente individual. Desde el inicio de la relaci\u00f3n, hay que evaluar la solvencia del cliente. Para recabar la informaci\u00f3n pertinente, puede consultar las notificaciones Sirene o el sitio web infogreffe. Adem\u00e1s, si su cliente ha aceptado publicar sus cuentas, tendr\u00e1 acceso a una gran cantidad de datos muy interesantes. Para evaluar el riesgo de un cliente, debe analizar su situaci\u00f3n financiera a trav\u00e9s de diversos indicadores, como :<\/p>\n<ul>\n<li>El apalancamiento, que en principio debe ser inferior a 1, pero depender\u00e1 del sector de actividad;<\/li>\n<li>El coeficiente general de solvencia, que refleja la capacidad de la empresa para pagar sus deudas con sus propios activos;<\/li>\n<li>el Ebitda, que pone de relieve el nivel de beneficios<\/li>\n<li>el DPO (Days of Payables Outstanding), que utiliza el balance para determinar el tiempo que se suele tardar en pagar las facturas de los proveedores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Adem\u00e1s, a lo largo de su relaci\u00f3n con el cliente, tambi\u00e9n puede calcular el <a href=\"https:\/\/www.cashontime.com\/es\/articulos\/dso\/\">Day Sales Outstanding (DSO)<\/a>, el tiempo medio en que el cliente le paga. Cuanto m\u00e1s corto sea el DSO, menor ser\u00e1 el riesgo del cliente. Todos estos elementos le permitir\u00e1n establecer una puntuaci\u00f3n del cliente que represente el riesgo que representa cada cliente. En funci\u00f3n de la puntuaci\u00f3n obtenida, podr\u00e1 adaptar sus condiciones y plazos de pago. Si es necesario, tambi\u00e9n podr\u00e1 personalizar los recordatorios a los clientes.<\/p>\n<h2>Gesti\u00f3n del riesgo del cliente<\/h2>\n<p>La gesti\u00f3n del riesgo es un ejercicio sutil que no se limita a la gesti\u00f3n financiera o de tesorer\u00eda. Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta los aspectos humanos y comerciales. Por ejemplo, la gesti\u00f3n de las cuentas por cobrar de los clientes implica establecer una pol\u00edtica de cobro de clientes y procedimientos de gesti\u00f3n de riesgos. Esto incluye :<\/p>\n<ul>\n<li>Definir los plazos de pago de los clientes en funci\u00f3n del riesgo de impago que representan. Este plazo debe indicarse claramente en todos los documentos contractuales y contables (condiciones generales de venta, presupuestos y facturas);<\/li>\n<li>gestionar los cr\u00e9ditos pendientes y, si es necesario, limitarlos;<\/li>\n<li>establecer alertas en caso de morosidad, con el fin de ser reactivos;<\/li>\n<li>gesti\u00f3n de recordatorios a los clientes, con escenarios claros que se aplicar\u00e1n en funci\u00f3n del perfil del cliente y de la informaci\u00f3n que facilite;<\/li>\n<li>establecer un proceso de cobro para desencadenar el env\u00edo de un requerimiento formal en el momento oportuno, y remitir el caso al cobro judicial si es necesario.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-43529 size-medium\" src=\"\/wp-content\/uploads\/gestion-poste-client-300x200.jpg\" alt=\"gestion poste client\" width=\"300\" height=\"200\"><\/p>\n<p>Por otra parte, la gesti\u00f3n del riesgo del cliente exige adoptar la postura adecuada frente al cliente. Hay que ser firme en la exigencia de honrar el pago de la factura emitida, pero tambi\u00e9n hay que mantener la comunicaci\u00f3n con el cliente. Por supuesto, el objetivo es recuperar las facturas impagadas. Sin embargo, no hay que descuidar la preservaci\u00f3n de la relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n<p>Una buena comunicaci\u00f3n con los clientes es, por tanto, la clave del \u00e9xito en el cobro y, en consecuencia, de una buena gesti\u00f3n del riesgo del cliente. Tambi\u00e9n ayudar\u00e1 a fidelizar a los clientes y a recuperar a los clientes en situaci\u00f3n de riesgo. De hecho, aunque un cliente represente un riesgo, la empresa puede seguir deseando trabajar con \u00e9l. Entonces es posible negociar con el cliente unas condiciones de pago adaptadas a su perfil actual y que pueden evolucionar con el tiempo si la relaci\u00f3n va bien. Del mismo modo, los clientes fieles con una muy buena puntuaci\u00f3n pueden beneficiarse de condiciones m\u00e1s ventajosas, como plazos de pago m\u00e1s largos. Esto suele ser muy apreciado.<\/p>\n<h2>Prevenir y reducir el riesgo cliente<\/h2>\n<p>Para prevenir y, por tanto, reducir el riesgo cliente, la empresa dispone de varias palancas. Lo ideal ser\u00eda activarlas todas para optimizar la gesti\u00f3n del riesgo cliente. En primer lugar, conviene formar a los empleados que est\u00e1n en contacto con los clientes en los m\u00e9todos de comunicaci\u00f3n y, en particular, en la gesti\u00f3n de litigios. Esto se aplica tanto al personal de ventas como a los cobradores. De este modo, podr\u00e1n adoptar los comportamientos adecuados cuando presenten condiciones de venta o realicen recordatorios, por ejemplo.<\/p>\n<p>Formar a los equipos y sensibilizarlos sobre la cultura de caja es tambi\u00e9n una excelente manera de llamar su atenci\u00f3n sobre la importancia de la gesti\u00f3n de cobros para el futuro de la empresa. Adem\u00e1s, tambi\u00e9n se puede educar y concienciar a los clientes, para ayudarles a darse cuenta de los riesgos que corren en caso de facturas atrasadas o impagadas. Por ejemplo, su cuenta de cliente puede quedar bloqueada y ya no podr\u00e1n hacer pedidos, lo que en algunos casos puede llevar a la paralizaci\u00f3n de la empresa.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-43532\" src=\"\/wp-content\/uploads\/retards-paiement.jpg\" alt=\"retards paiement\" width=\"1024\" height=\"683\"><\/p>\n<p>Del mismo modo, est\u00e1n sujetos a intereses y penalizaciones por demora si se supera la fecha de pago de la factura. Por \u00faltimo, en caso de morosidad reiterada, la empresa puede reducir las condiciones de pago y exigir el pago al contado, lo que puede resultar muy restrictivo para el cliente. La \u00faltima palanca para reducir el riesgo del cliente es el uso de <a href=\"https:\/\/www.cashontime.com\/es\/articulos\/software-recopilacion-mejores-soluciones\/\">software<\/a> de cobro de deudas . El software de cobro de deudas automatiza el proceso de cobro. En cuanto se detecta un retraso, se activa el escenario de recordatorio de acuerdo con los par\u00e1metros establecidos por la empresa.<\/p>\n<p>S\u00f3lo los casos m\u00e1s complejos son tratados por el departamento de contabilidad o el personal de cobros. Adem\u00e1s de ahorrar tiempo, el uso de un software de cobro de deudas permite visualizar las anomal\u00edas y la situaci\u00f3n financiera gracias al cuadro de mandos. Por ejemplo, CashOnTime es una soluci\u00f3n completa, editada por DIMO Software, que estructura la gesti\u00f3n de cobros desde la automatizaci\u00f3n del proceso de cobro hasta la recuperaci\u00f3n de la deuda. Las soluciones de gesti\u00f3n de cr\u00e9ditos, cobro, litigios y letras son el n\u00facleo de este software de cobro.<\/p>\n<h2>Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>El riesgo cliente debe tenerse en cuenta en la gesti\u00f3n global de una empresa, y m\u00e1s concretamente en su gesti\u00f3n de tesorer\u00eda. Adoptar un enfoque proactivo del riesgo cliente significa reducir el riesgo interviniendo lo antes posible. Para ello, es necesario poder evaluar los riesgos y aplicar los procedimientos de cobro de forma reactiva. Por este motivo, el uso de un software de cobros es muy recomendable para una gesti\u00f3n eficaz del riesgo de los clientes.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Descubra c\u00f3mo el uso de software de cobros puede reducir el riesgo de los clientes.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a data-obflink-url=\"aHR0cHM6Ly93d3cuY2FzaG9udGltZS5jb20vZXMvcmllc2dvLWRlLWNyZWRpdG8teS1kZS1jbGllbnRlbGEv\" class=\"bouton vert\" tabindex=\"0\">DESCUBRE CASHONTIME<\/a><\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El riesgo del cliente es una de las principales preocupaciones de los directores financieros y los gestores de cr\u00e9ditos. 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