Una buena gestión de los créditos comerciales es un reto importante para las empresas. El riesgo de los clientes tiene un impacto directo en el flujo de caja de una empresa y en sus necesidades de capital circulante. En este artículo, te ofrecemos una guía completa sobre los créditos comerciales, para ayudarte a entender cómo funcionan y cómo optimizar su gestión.
¿Qué es un crédito comercial?
Un crédito comercial es una cantidad de dinero que debe un cliente a una empresa que le ha suministrado un bien o un servicio. En términos prácticos, la cantidad adeudada es un crédito para la empresa, que tiene un derecho frente al cliente, mientras que para el cliente, la cantidad adeudada representa una deuda. Esta suma se convierte en un crédito cuando la factura emitida aún no ha sido pagada. Por tanto, los créditos de clientes se registran como activos en el balance de la empresa, ya que son un recurso. Las deudas de la empresa, en cambio, se contabilizan en el pasivo del balance.
¿Cómo se valoran los créditos comerciales?
Es esencial valorar los créditos comerciales . Aunque el cobro de una suma adeudada por un cliente sea previsible desde el momento en que se firma el contrato, muchos factores pueden retrasar el momento en que se cobra realmente. Por ejemplo, puede entrar en juego el plazo de prestación del servicio o la fecha de entrega. Del mismo modo, el plazo de pago concedido al cliente para abonar sus facturas puede retrasar el momento en que se efectúa el pago.
A esto se añade el riesgo de facturas impagadas. Los créditos comerciales son entradas esperadas para la empresa. Por tanto, los retrasos excesivos en el pago de las facturas pueden tener un impacto negativo en el flujo de caja de la empresa. También existe el riesgo de que aumenten las necesidades de capital circulante (WCR), lo que puede resultar costoso para la empresa si tiene que financiarlo mediante préstamos a corto plazo.
Para evaluar los créditos comerciales, es aconsejable controlar dos indicadores: los créditos comerciales pendientes y los días de ventas pendientes. Los créditos pendientes corresponden a la suma de facturas pendientes de emitir, impagadas y vencidas. Los plazos medios de pago, o APT, pueden calcularse para todos los clientes o para un cliente concreto. Nos permite comprender el comportamiento de los clientes y anticiparnos a él con mayor eficacia. El DSO se calcula del siguiente modo DSO = créditos de clientes durante un periodo definido / (ventas x número de días en el mismo periodo).
¿Qué estrategia debes adoptar para una gestión proactiva de las cuentas a cobrar?
Para limitar los riesgos financieros asociados a los créditos comerciales, debes adoptar un enfoque proactivo. Esto implica
- la introducción de una política de crédito clara y precisa que el personal de ventas pueda aplicar fácilmente al redactar los contratos;
- la adopción de condiciones de pago claras que se incluyan en todos los documentos (condiciones generales de venta, contratos, presupuestos, facturas, etc.), para evitar disputas con los clientes sobre este tema;
- la aplicación de técnicas de recordatorio y cobro que sean pertinentes para los perfiles de los clientes y las cantidades adeudadas;
- el uso de herramientas y programas informáticos para el cobro de créditos comerciales que proporcionen información en tiempo real sobre la situación.
¿Cómo evitar los impagos?
Por último, controlar el nivel de créditos comerciales también requiere una gestión eficaz de las deudas impagadas. Un buen cobro de deudas implica analizar la solvencia de los clientes para asignarles una puntuación. En función del perfil del cliente, la empresa puede aplicar diferentes condiciones de pago para limitar el riesgo de impago. A continuación, es esencial redactar contratos y garantías. También es esencial hacer un seguimiento regular de las cuentas de los clientes, tanto en términos contables como de ventas.
Conclusión
Los créditos comerciales incluyen, por tanto, todas las sumas adeudadas por los clientes a una empresa, independientemente del estado de la factura. Un buen control de los créditos comerciales ayuda a mantener una posición de tesorería equilibrada y a limitar las necesidades de capital circulante. Por tanto, es esencial ser proactivo en la gestión de los créditos comerciales. Para conseguirlo, el uso de un software de cobros que proporcione acceso a cuadros de mando personalizados y actualizados en tiempo real, como CashOnTime, es una verdadera ventaja.
