La gestión financiera de una empresa es sin duda uno de los factores clave de su éxito, pero también de su supervivencia a largo plazo. Las empresas son conscientes de ello y, desde los años 90, el concepto de gestión del crédito no ha dejado de crecer en Francia. Pero, ¿qué es exactamente la gestión del crédito? ¿Qué es un gestor de créditos?
¿Cómo puede optimizar la gestión de sus créditos? Le explicamos todo lo que necesita saber sobre la gestión del crédito.
¿Qué es la gestión del crédito?
Originaria de Estados Unidos, la gestión del crédito es una técnica de gestión financiera concebida para establecer un proceso de gestión de las cuentas por cobrar de los clientes.
Se basa en el volumen de negocio real o potencial, un análisis de la solvencia del cliente y la asignación de una puntuación basada en diversos criterios internos o externos.
El objetivo es doble. Por un lado, reducir los plazos de pago para mejorar la tesorería y, por otro, limitar drásticamente los impagos.
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¿Por qué la gestión del crédito?
Al establecer un proceso integral de gestión de las cuentas por cobrar de los clientes, la gestión del crédito le permite anticiparse a los retrasos en los pagos y a cualquier factura impagada, así como gestionar mejor el cobro de las cuentas por cobrar de su empresa.
La gestión del crédito permite establecer una política de cobro adaptada al perfil de cada cliente. Lo mismo ocurre con el procedimiento de gestión de las facturas impagadas.
De este modo, puede controlar sus cobros pendientes y mantener al mismo tiempo una excelente relación con los clientes.
Además, al reducir los plazos y retrasos de pago, hay menos compensaciones. Como resultado, la gestión del crédito reduce las necesidades de capital circulante de la empresa. También reduce la necesidad de financiación externa, ya que la empresa dispone de efectivo suficiente para autofinanciar algunas de sus inversiones.
La gestión del crédito es, por tanto, una herramienta inestimable para garantizar la viabilidad a largo plazo de su empresa, gracias a una posición saneada de tesorería.
En resumen, las ventajas de la gestión del crédito son :
- controlar los créditos pendientes
- reducir los plazos de pago
- limitar la morosidad y los impagados
- reducir el WCR ;
- reducir los costes relacionados con la financiación externa y los procedimientos de cobro.
¿Quién gestiona el crédito?
En principio, la gestión del crédito corre a cargo de una persona especializada dentro de la empresa, el gestor de crédito. Este especialista trabaja en estrecha colaboración con el Director Financiero y los equipos de ventas. El gestor de créditos también está en contacto con el departamento que se ocupa de los litigios y disputas relacionados con los pagos.
El trabajo del gestor de créditos consiste en determinar la solvencia de un cliente, asignarle una puntuación en función de los riesgos que pueda representar y ayudar al personal de ventas a elegir el tipo de contrato que se le va a ofrecer, sobre todo en lo que respecta a las condiciones financieras.
Interviene, por tanto, en todas las fases del ciclo pedido-efectivo y de la relación con el cliente. Está presente desde la prospección hasta las propuestas de venta, pasando por la gestión de las facturas impagadas.
Por ello, el gestor de créditos tiene sólidos conocimientos de gestión financiera, contabilidad y análisis de riesgos. También debe tener buenas habilidades interpersonales.
Actúa como «socio comercial» de la dirección general y, a través de interacciones internas y externas, desempeñará un papel clave en las relaciones comerciales.
¿Qué papel desempeña el Director Financiero en la gestión del crédito?
Los gestores de crédito y los directores financieros tienen funciones complementarias en la gestión del crédito.
El Director Financiero es el motor de la cultura de caja de la empresa. Por lo tanto, dará al gestor de créditos las directrices generales que debe seguir. Por ejemplo, el Director Financiero fijará objetivos para el DSO, la morosidad y las tasas de impago. Corresponde entonces al gestor de créditos llevar a cabo las tareas operativas necesarias para alcanzar estos objetivos.
Por consiguiente, la función del Director Financiero es dirigir al gestor de créditos, que a su vez debe asegurar el flujo de caja actuando en sentido ascendente a través de la política de cobros, y optimizar la recuperación de la deuda cuando sea necesario.
Y para más información, puede leer el artículo asociado a este tema, que se debatió durante un plató de 26 minutos en el último FORUMDIMO TV: ¿Qué papel desempeña el departamento administrativo y financiero en la gestión del crédito?
¿Cómo optimizar la gestión del crédito?
Para optimizar la gestión de su crédito, dispone de tres palancas principales:
- formación de los empleados ;
- satisfacción del cliente ;
- la adopción de una herramienta de gestión del crédito.
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Gestión del crédito: formación de los empleados
Tanto si se trata de relaciones comerciales como de cobro de deudas, las personas están en el centro del proceso de gestión del crédito. Por tanto, la formación de los empleados es esencial.
Los vendedores deben ser capaces de negociar las mejores condiciones financieras posibles para la empresa. Para ello, deben tener un conocimiento profundo de los clientes potenciales y los clientes, así como de los distintos métodos y herramientas de pago a su disposición.
Por su parte, el equipo de cobros encargado de los recordatorios a los clientes debe encontrar el equilibrio adecuado entre el cobro y el mantenimiento de las relaciones con los clientes. Por tanto, es esencial proporcionar apoyo a los empleados, permitiéndoles mejorar sus habilidades en la negociación telefónica y la gestión de litigios.
La formación de los empleados en gestión del crédito también debe incluir la optimización y la organización.
Por último, la gestión del crédito también concierne a los directivos. Son ellos quienes dirigen las actividades de sus equipos y supervisan sus indicadores de rendimiento. Por tanto, deben comprender los retos de la gestión del crédito, así como las palancas de rendimiento para apoyar mejor a sus empleados.
Satisfacción del cliente
Más del 50% de los retrasos en los pagos se deben a la insatisfacción del cliente o a un litigio. Por consiguiente, la morosidad dista mucho de estar justificada únicamente por las dificultades financieras experimentadas por el cliente.
Por tanto, es totalmente posible actuar sobre la calidad del servicio al cliente y la satisfacción del cliente en general para optimizar la gestión del crédito.
La satisfacción del cliente no es sólo una cuestión comercial, sino también financiera.
Gestión del crédito: elegir la herramienta adecuada
Además, para optimizar su gestión del crédito, puede utilizar una herramienta que controle y automatice el proceso de pago y cobro de las deudas de los clientes.
La elección de una herramienta de gestión del crédito depende principalmente de la estructura de la empresa, el tamaño y la composición de su cartera de clientes, y el volumen de contratos que hay que gestionar.
Por ejemplo, una herramienta como CashOnTime se basa en la secuenciación del proceso de cobro de deudas mediante la creación de flujos de trabajo. Esto permite gestionar los cobros de forma más eficiente, detectar rápidamente posibles litigios y priorizar las acciones.
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¿Cuáles son los KPI que hay que seguir en la gestión del crédito?
Para evaluar el rendimiento de su estrategia de gestión del crédito, se recomienda encarecidamente que supervise determinados KPI (indicadores clave de rendimiento).
Permiten controlar la consecución de los objetivos y ofrecen una visión significativa de la salud financiera de la empresa, sobre todo en términos de tesorería. Analizándolos, puedes identificar áreas de mejora y tomar decisiones estratégicas.
Entre los principales KPI que deben controlarse en la gestión del crédito, podemos citar :
- Días de ventas pendientes (DSO), es decir, tiempo medio de pago;
- Necesidades de capital circulante (WCR) ;
- Tasa de morosidad ;
- la tasa de facturas impagadas.
Su gestor de créditos necesita tener acceso a estos datos para desarrollar y afinar la política de cobros de la empresa. Así que asegúrese de que su herramienta de gestión de créditos le permite extraer esta información fácilmente, por ejemplo en un cuadro de mandos.
