El peor temor de todo director general: el deterioro de las relaciones con los clientes por impago o morosidad. Se trata de un acto de equilibrio complejo, en el que un enfoque comprensivo pero no laxo de las relaciones con los clientes le convierte en un equilibrista financiero y comercial. Entonces, ¿cómo garantizar una buena relación con sus clientes Y sus pagos?
La atención al cliente, una etapa clave
El seguimiento de los créditos comerciales desempeña un papel clave en la prevención de riesgos. Le proporciona a usted y a sus clientes la agilidad que necesitan para preparar las transacciones financieras. A lo largo de toda la relación comercial con el cliente, conocida como el ciclo del pedido al cobro, el seguimiento es esencial. Por ejemplo, cuando un cliente solicita un aumento de un importe pendiente, el seguimiento y su relación comercial garantizan la transparencia de sus intercambios. De este modo, el cliente puede explicarle por qué y si podrá pagar sus facturas a tiempo. En teoría, el seguimiento parece obvio y en ósmosis con una relación comercial, pero en la práctica el enorme volumen de información que hay que procesar dificulta esta estrecha relación. Sobrecargados de datos procedentes de todos los procesos financieros, los departamentos de contabilidad de su empresa ya no pueden seguir la pista de cada cliente.
Opciones de seguimiento, multitud de opciones de pilotaje
Como resultado, la implantación de soluciones de prevención de riesgos ahorra a sus departamentos financieros una cantidad de tiempo considerable. Los sistemas de alerta de descubiertos, deterioro del comportamiento y plazos de pago le señalan los puntos débiles de las cuentas por cobrar de los clientes. En función de la evolución del riesgo, corresponde entonces al departamento financiero ajustar al alza o a la baja el nivel de impagados concedidos a los clientes. Los financieros también pueden adaptar las condiciones de pago. Por el contrario, si el riesgo de morosidad o impago se deteriora, el gestor de créditos dispone de varios recursos. Puede exigir el pago al contado o un depósito para todos los nuevos pedidos, o dar preferencia al pago mediante letra de cambio directa en lugar de mediante letra de cambio con fecha de vencimiento, transferencia bancaria o cheque. El bloqueo de pedidos o entregas en espera de pago también está justificado como solución para gestionar estos intercambios financieros.
La solución CashOnTime, una herramienta piloto de alto rendimiento
Pero, ¿cómo garantizar un seguimiento eficaz y duradero con las herramientas adecuadas?
CashOnTime, nuestro software de gestión de deudores, responde a sus necesidades y a las de sus clientes, permitiéndole mejorar sus relaciones con los clientes y seguir sus beneficios. «La integración en CashOnTime de elementos de nuestro CRM, así como el scoring, le permiten comunicarse con su red y gestionarla. Las estrategias de reclamación tienen en cuenta estos factores de riesgo, lo que nos permite reaccionar con mayor rapidez», explica Anita ARCHONTARAS, Directora de Crédito de DELTA SECURITY SOLUTIONS.
Obviamente, la coherencia de la gestión financiera y de clientes depende de su interacción. «Los rituales con las sucursales y divisiones se construyen en torno a los indicadores y cuadros de mando de CashOnTime. CashOnTime nos permite interactuar con nuestras agencias en la gestión de nuestros litigios», añade Anita ARCHONTARAS.
Al mismo tiempo, CashOnTime forma parte de una Cash Culture 4.0 que integra inteligencia artificial y consideración humana. «Cash Culture está en camino, e incluye también a la fuerza de ventas. Esta herramienta estructura y solidifica nuestras acciones así como la comunicación con nuestros clientes,» concluye Anita ARCHONTARAS.»
